Cuando se decide emprender, el negocio “se torna personal, se vuelve poco objetivo no son negocios, son estilos de vida”. Esto explica “el equilibrio de la ceguera del dueño”, estado en el que el emprendedor hace de todo para salvar su emprendimiento, incluso está dispuesto a usar “la última plata” —la suya, la de la familia, la prestada—. No se trata de falta de información, ya que en Chile hay de sobra el SII al día, la CMF transparente, la Tesorería al alcance del clic, pero nada evita el default.
Esto no es defecto moral, sino un equilibrio cognitivo. La economía del comportamiento lo ha desarmado en cuatro piezas la primera es la trampa del costo hundido. Cuando ya invertimos en algo tratamos esa inversión pasada como razón para seguir invirtiendo.
La segunda es la asimetría entre ganar y perder. Cuando vamos ganando queremos asegurar lo que tenemos, mientras que al ir perdiendo preferimos apostar por una recuperación improbable.
La tercera es la sobreconfianza. Cuando se les preguntó a casi tres mil dueños de pymes estadounidenses por sus probabilidades de éxito, el 81% se asignó 70% o más, y un tercio se asignó certeza absoluta. La supervivencia objetiva a cinco años no alcanzaba el 50%.
La cuarta es el apego a lo propio. Asignamos más valor a lo que poseemos y amamos todavía más lo que construimos con nuestros propios medios. Un dueño que armó su negocio desde cero está estructuralmente incapacitado para tasarlo como lo haría el mercado.
El emprendedor no necesita más datos, sino un espejo que él, por estructura cognitiva, no puede sostener.
Italia entendió esto antes que el resto. Desde 2022, su Codice della Crisi obliga a Hacienda, la seguridad social y la cobranza tributaria a notificarle al empresario cuando cruza ciertos umbrales objetivos —una deuda de IVA de cinco mil euros basta—, invitándolo a sentarse a una mesa confidencial con un experto independiente, designado por las cámaras de comercio, que negocia con los acreedores antes del naufragio.
La carta italiana logra desactivar las cuatro piezas. Chile tiene todos los componentes de información necesarios y la capacidad institucional — la CMF tiene la deuda del sistema financiero la Tesorería, la mora tributaria Previred y la Superintendencia de Pensiones, la previsional la Superintendencia de Insolvencia y Reemprendimiento, mandato legal y experiencia desde 2014—. Lo único que falta es protocolizar la devolución como nudge umbrales calibrados por sector, semáforo cruzado entre las cuatro fuentes, notificación automática al titular con diagnóstico, datos detrás del diagnóstico e invitación a sentarse con un experto designado por la Cámara de Comercio o la propia Superintendencia.
Italia tardó casi una década en montar su plataforma. Nuestro país podría tener un piloto en un año. La pregunta no es técnica. Es de voluntad institucional.
Publicada en forbes.cl