Master en Dirección Estratégica de Ventas
Malla Curricular
Módulo I
ESTRATEGIA DE VENTA ENFOCADA AL CLIENTE: EL MODELO DECISIONAL DEL CLIENTE
• El proceso de toma de decisión del cliente.
• Desarrollo de estrategias de entrada al cliente.
• Desarrollo de insatisfacciones y oportunidades de venta en el cliente.
• La metodología de investigación en base a preguntas.
• Entendiendo e influenciando las razones de compra del cliente.
• Mejorando la posición de vulnerabilidad frente al competidor.
• Entendiendo los miedos, riesgos y postergación de las decisiones de compra.
• Desarrollo de nuevos negocios con los clientes.
LIDERANDO EQUIPOS DE VENTA DE ALTO DESEMPEÑO
• El director de ventas como desarrollador de habilidades de sus equipos.
• Entrenamiento versus instrucción (coaching).
• Desarrollo de las habilidades de los equipos de venta de alto desempeño.
• Condiciones apropiadas para la instrucción de habilidades.
Módulo II
EL EQUIPO DE VENTAS COMO CAPITAL HUMANO
• Motivación, comportamiento y alto desempeño.
• Determinantes de los equipos de alto desempeño.
• Liderazgo personal y enfoque apreciativo.
• Liderazgo de equipos de venta.
• Innovación personal y metodologías de cambio.
• Equipos de alto desempeño y su impacto en los resultados.
• Fundamentos de la compensación total.
• Administración de compensaciones.
• Estructura de compensaciones y pagos variables.
• Modelos de compensaciones no monetarias.
Módulo III
LA NUEVA VENTA Y LAS OPORTUNIDADES DEL FUTURO: RESPONDIENDO AL MODELO DECISIONAL DE LOS CLIENTES
• Transitar desde comunicar valor a crear valor para los clientes.
• Segmentar a los clientes en función de la creación de valor.
• Los nuevos modelos de venta y cómo éstos condicionan la estructura interna.
• Cómo vender a los distintos segmentos de clientes.
• Diseño de canales de ventas adecuados.
• Cómo cumplirle a los clientes: “El pedido perfecto”.
• Excelencia operativa en los nuevos modelos de ventas.
• Desarrollo de casos de implementación de excelencia operativa en la empresa.
Módulo IV
HERRAMIENTAS FINANCIERAS PARA APOYAR LA ESTRATEGIA DE VENTAS
• El impacto económico y financiero de las decisiones comerciales.
• El plan comercial, la estrategia de ventas y su relación con los estados financieros de la empresa.
• Cálculos de precios, márgenes y su impacto en los resultados de la organización.
• La gestión financiera del directivo de ventas.
• Caso práctico de gestión de ventas y su impacto en la actividad financiera de la empresa.
Módulo V
EL PLAN DE NEGOCIOS COMO EJE CLAVE DE LA DIFERENCIACIÓN COMPETITIVA
• Comportamiento y análisis de los sectores industriales y la estrategia competitiva.
• La relación marketing-ventas y su impacto en el plan de negocios.
• La interacción de la estrategia competitiva y la organización comercial.
• Innovando en el desarrollo de nuevos planes de negocios.
• Generación y captura de valor a través del plan de negocios.
• Desarrollo y presentación de un plan de negocios, considerando el análisis de la estrategia competitiva y su alineamiento con marketing y ventas en función de un caso real en una empresa.
Módulo VI
ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE PRECIOS: EL CAMINO A MEJORAR LAS UTILIDADES
• Fijación estratégica de precios.
• Los pilares de la administración de precios.
• Modelos de costos.
• Estructura de fijación de precio.
• Política de descuentos.
• Gestión personalizada de precios.
• Aplicación de la estrategia de precios en la plataforma comercial.
Módulo VII
LOS PROCESOS DE VENTA Y SU GESTIÓN ESTRATÉGICA Y MÉTRICA DE VENTA
• Los procesos como elemento clave en la ejecución de la estrategia de ventas.
• Modelamiento y documentación de procesos de venta.
• Proceso para un Modelo de Venta Transaccional
• Proceso para un Modelo de Venta Consultiva
• Las métricas de procesos de venta.
• Metodología práctica para la gestión estratégica e innovación de procesos de venta.
Módulo VIII
ESTRATEGIA Y ORGANIZACIÓN COMERCIAL: LOS NUEVOS ROLES DE VENTA PARA MEJORAR PRODUCTIVIDAD Y RENTABILIDAD
• El rol de la organización de venta en entornos cambiantes.
• Identificación de nuevos roles comerciales para la estrategia de negocios.
• Cómo medir, compensar y premiar los nuevos roles de venta.
• Cómo implementar con éxito los nuevos roles de venta en la organización comercial.
Módulo IX
ESTRATEGIA DE ALIANZAS COMERCIALES: CÓMO RELACIONARSE CON LOS CLIENTES PARA GENERAR UNA RELACIÓN GANAR-GANAR
• Por qué las empresas deben generar relaciones de largo plazo con los clientes a través de alianzas comerciales.
• Los componentes de las alianzas comerciales exitosas.
• Cómo elegir a los aliados correctos para establecer una alianza comercial exitosa.
• Cómo generar y capturar valor a través del impacto - intimidad y visión en una alianza comercial.
• Cómo medir el incremental de rentabilidad y fidelidad que genera una alianza exitosa.
Módulo X
ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO: CÓMO ELEGIR Y DESARROLLAR LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• El rol del canal en la creación de valor para el cliente.
• Cómo desarrollar el potencial de la creación de valor en el canal.
• Los conflictos de canales y las estrategias para superarlos.
• Estrategia de desarrollo de canales: el futuro de los canales de venta.
Módulo XI
LA EJECUCIÓN, UNA DISCIPLINA ESTRATÉGICA
• La ejecución como disciplina en la cultura de la organización.
• Las conductas y el liderazgo de la ejecución.
• Cómo conseguir colaboración de otras áreas.
• Cómo mover las áreas de apoyo.
• Cómo se complementan las áreas comerciales con las áreas de apoyo para obtener una cultura de la ejecución.
