Diploma Dirección Estratégica de Ventas
Malla Curricular
Módulo 1: Estrategias de Venta Enfocada al Cliente: El Modelo Decisional del Cliente
• El proceso de toma de decisión del cliente.
• Desarrollo de estrategias de entrada al cliente.
• Desarrollo de insatisfacciones y oportunidades de venta en el cliente.
• La metodología de investigación en base a preguntas.
• Entendiendo e influenciando las razonesde compra del cliente .
• Mejorando la posición de vulnerabilidad frente al competidor.
• Entendiendo los miedos, riesgos y postergación de las decisiones de compra.
• Desarrollo de nuevos negocios con los clientes.
• Casos de aplicación
Taller habilidades efectivas de venta
Ejercicios y casos aplicados a diferentes industrias para desarrollar habilidades efectivas de ventas, a través de metodologías de role play y aprendizaje activo.
Liderando Equipos de Ventas de Alto Desempeño
• El directo de ventas como desarrollador de habilidades de sus equipos.
• Entrenamiento versus instrucción (coaching).
• Desarrollo de las habilidades de los equipos de venta de alto desempeño.
• Condiciones apropiadas para la instruccuón de habilidades
Taller coaching efectivo de ventas
Ejercicios y casos aplicados a diferentes idustrias, para el aprendizaje de habilidades de coaching de venta, a través de role play y aprendizaje, para la formación de equipos comerciales de alto desempeño
Taller de negociación y relaciones
Módulo 2: El Equipo de Ventas como Capital Humano
• Motivación, comportamiento y alto desempeño.
• Determinantes de los Equipos de Alto Desempeño.
• Liderazgo personal y enfoque apreciativo.
• Liderazgo de equipos de venta.
• Innovación personal y metodologías de cambio.
• Equipos de alto desempeño y su impacto en los resultados.
• Fundamentos de la compensación total.
• La administración de compensaciones.
• Estructura de compensaciones y pagos variables.
• Modelo de compensaciones no monetarias.
Taller de selección y entrevistas Competencias
Módulo 3: La nueva Venta y las oportunidades del futuro: Respondiendo al Modelo Decisional de los Clientes
• Transitar desde comunicar valor a crear valor para los clientes.
• Segmentar a los clientes en función de la creación de valor.
• Los nuevos modelos de venta y cómo éstos condicionan la estructura interna.
• Cómo vender a los distintos segmentos de clientes.
• Diseño de canales de ventas adecuados.
• Como cumplirle a los clientes: "El pedido perfecto".
• Excelencia operativa en los nuevos modelos de ventas.
• Desarrollos de casos de implementación de excelencia operativa en la empresa.
Módulo 4: Herramientas Financieras para apoyar la Estrategia de Ventas
• Impacto económico y financiero de las decisiones comerciales.
• El plan comercial, la estrategia de ventas y su relación con los estados financieros de la empresa.
• Cálculos de precios, márgenes y su impacto en los resultados de la organización.
• La gestión financiera del directivo de ventas.
• Caso práctico de gestión de ventas y su impacto en la actividad financiera de la empresa.
Taller de presentaciones efectivas
Módulo 5: El plan de negocios como eje clave de la diferenciación competitiva
• La estrategía, una herramienta vital para sobrevivir en el siglo XXI
• La relación marketing - ventas y su impacto en el plan de negocios.
• La interacción de la estrategia competitiva y la Organización Comercial.
• Innovando en el desarrollo de nuevos planes de negocios.
• Generación y captura de valor a través de la generación del plan de negocios.
• Desarrollo y presentación de un plan de negocios, considerando el análisis de la estrategia competitiva y su alineamiento con marketing y ventas en función de un caso real en una empresa.
