Carlos Sanhueza Director Jaime García Director

El siglo XXI ha dejado obsoletas las tradicionales prácticas culturales de la negociación -suma cero, ganar-ganar, posiciones e intereses- porque no responden al tipo de relaciones que se requieren en un mundo globalizado, en donde cada vez más se necesitan negociadores innovadores, flexibles, reflexivos y con una mirada y un compromiso en el largo plazo.

La competencia, los costos de transacción, la complejidad operacional del servicio, más y mejores opciones en el mercado, el conocimiento y las exigencias de los clientes, la tecnología e Internet, hacen prioritario revisar los supuestos tradicionales de la negociación.

Con el advenimiento de las empresas de servicios surge un nuevo tipo de trabajador, el “trabajador del conocimiento”. Esta persona entrega su conocimiento y experiencia en el contacto con los clientes y proveedores, y al interior de la empresa con jefes, subordinados, pares de todas las áreas de la organización. Este tipo de relaciones es totalmente nueva en nuestras organizaciones: Piramidales y jerarquizadas. Todos somos conscientes de las transformaciones en las relaciones al interior de la familia, De lo complejo de las negociaciones cuando lo que esta en juego es la convivencia y el compromiso con el futuro.